Лучшая BizDev команда на рынке: как это получилось

ССO в Marlerino Group Валерий Евдокимов выступил с докладом на конференции AdDays. Он рассказал о том, как его команда бустит объемы и результат работы через грамотную работу с партнерами, о процессах для скейла объемов трафика, селф структуру Marlerino и масштабировании к $10 000 000 в месяц.

Процессы для скейла объемов трафика

Выстраивание коммуникаций с партнерами, умение находить компромисс и win-win сделки в работе — недооцененные аспекты в полноценной воронке трафика.

Многие компании экономят на кадрах для биздева. Логика примерно такая: зачем тратить деньги на человека, который просто ведет диалог с партнерами. В результате компания теряет много денег, потому что некому продавить партнеров на компромиссы и выбить лучшие условия.

Сфера iGaming динамичная, и нужно подстраиваться под мету. Сейчас недостаточно залететь к рекламодателям с ноги и выбить оффер, потому что может возникнуть много проблем: от среза трафика, до невыплат. Биздев эти вопросы закрывает.

Необходимые процессы для скейла профитов и объема:

презентабельность компании и баинга среди внешних партнеров;
поиск новых реклов, сделок и рынков;
качественная продажа и допродажа трафика в любом его виде;
выбивание лучших условий от рекламодателей на рынке;
аналитика окупаемости трафика для себя и партнеров.

Если крупная компания хочет зарабатывать больше денег, то должен быть человек, который умеет находить компромиссы.

Структура Marlerino: как было и как стало

Раньше у Marlerino было достаточно проблем.

Маленький пул реклов. Холдинг работал только с 5-10 трастовыми реклами, с которыми было удобно работать и можно было доверять большие объемы. Это создало зону комфорта, которая мешала выходить на новые рынки и зарабатывать больше денег.
Непонимание того, как бустить объемы сделок и выжимать из них максимум. Было непонятно, как выходить на масштабирование в крупных сделках. Из-за этого компания не получала всю прибыль.

Решили это тремя шагами:

Масштабирование отдела биздева и набор ценных кадров. Люди, которые умеют искать компромиссы и выбивать лучшие условия у партнеров генерируют сверхприбыль. В свою очередь, холдинг Marlerino щедро вознаграждает таких сотрудников.
Масштабирование сделок с нынешними рекламодателями.
Возобновление отношений со старыми рекламодателями, с которыми ранее был неудачный опыт. Спустя время ситуация может измениться. Например, рекл мог добавить новые ГЕО или офферы. Повторное сотрудничество может перейти из неудачного в win-win.

У каждого биздева должна быть своя зона ответственности, в которой он внесет максимальный импакт и создаст сделку максимально выгодную для обеих сторон.

Как Marlerino работает с командами сейчас?

Сейчас в холдинге Marlerino 12 автономных команд с разными источниками трафика: PPC, SEO, influence, ASO, FB. Каждая из команд обеспечена инфраструктурой Marlerino: финансами, офферами, сделками, приложениями и, самое главное, анлим бюджетами.

Хороший биздев может поднять ROI команд на несколько десятков процентов. За счет чего это происходит:

Знание рынка в отделе биздева. Понимание рынка может сразу отнести связки, которые гарантированно не принесут денег. Это помогает снизить расходы на тесты.
Открытие новых ГЕО. Многие команды боятся выходить за свои рамки, биздев же помогает с открытием новым ГЕО за счет своих знаний и аналитики. Например, одной из команд холдинга сделали буст в 5 раз за счет открытия 5 новых ГЕО.
Гибкая система распределения и посадки трафика. В Marlerino команды не сталкиваются с проблемами, когда некуда лить трафик. Стопы бывают, но не из-за того, что отдел биздева не справляется.

Итог

Зона биздев отдела — вспомогательный инструмент, который помогает раскрыть талант баеров и не упускать связки, которые приносят прибыль. Неграмотная работа с офферами — главный сдерживающий фактор к получению экстра профита.