Как найти инвестора, представить ему команду и выстроить сотрудничество

CEO Lounge_Team Ксюша Милорадович — постоянный спикер онлайн-конференции AdDays. Она уже делилась опытом, как инвестировать в команды и получать дополнительный доход. В развитие этой темы, но уже с другой стороны, было ее новое выступление на AdDays. Она рассказала, как быстро выйти на рынок команд, каким правилам следовать для долгосрочного сотрудничества с инвестором и почему прямой рекл — не лучшее решение на старте.

Как собрать структуру команды

В сфере арбитража Ксюша работает уже 5 лет, а инвестирует в команды — второй год. Помогает она не только с финансами, но и с выходом на рынок команд, а также всем, что с этим связано. По ее мнению, начинать нужно с основного — собрать структуру команды, понять, как она должна выглядеть и кто кому подчиняется.

В ее понимании структура выглядит так:

• На вершине располагается инвестор/овнер — человек, который отвечает за бюджеты и их пополнение, помогает разобраться со стратегическим развитием;
• Под его руководством находятся тимлид и финансист;
• Финансист отвечает за все внутренние процессы внутри команды, связанные с деньгами;
• Тимлид помогает с запуском рекламных кампаний, в его подчинении находятся дизайнер/верстальщик и команда медиабайеров;
• Команда медиабайеров тестирует связки, запускается, ищет новые подходы и масштабируется, а дизайнер им помогает: подбирает нужные креативы, верстает лендинги, переводит.

Как найти сотрудников в команду

Найти хороших и опытных сотрудников бывает достаточно сложно, но не невозможно. Ксюша советует не перекладывать поиск на аутсорс или эйчара, а самому подключаться к подбору. Для этого есть несколько способов.

Сотрудники по рекомендации 

Не стесняйтесь спрашивать, есть ли у ваших сотрудников и партнеров знакомые в поиске работы. Если речь идет о медиабайерах, вы сразу будете понимать с кем имеете дело. Вам человек заранее расскажет, кого он предлагает.

Как правило, люди, которых советуют, действительно хорошо себя показывают в перспективе. Вырастить своего сотрудника проще, чем переквалифицировать уже состоявшегося специалиста. Так что будь это друг вашего сотрудника, жена, тетя — рассмотрите этот вариант, если у человека есть подходящий опыт.

Конфы, чаты и каналы в Telegram

Чаты, конфы и каналы — тоже интересный способ для поиска сотрудника. Главное, чтобы они были «техничными», а не связаны со сплетнями. Под ними Ксюша имеет в виду такие чаты, как у каналов Владимир Арбитраж, Желтый Веб, Макс Довольный. В них сидят хорошие специалисты, у которых всегда можно что-то уточнить, а также найти нужного тебе сотрудника.

На что обращать внимание при подборе в команду

Ксюша еще несколько лет назад определила для себя три основных пункта, которые важны в медиабайерах:

• усидчивость;
• креативность;
• адаптивность.

И третий пункт самый важный при наборе сотрудников в команду. Ксюша советует обращать внимание не только на опыт со спендами, но и на умение адаптироваться в непредвиденных ситуациях. Не просто услышать, что был шторм в Facebook, а узнать, как человек обошел эти проблемы, нашел варианты решений и запустился дальше в плюс. 

Главное — понять, что человек может выйти на нужную вам работу, а не узнать, что он заливал каждый день спендов по 5000, и в принципе больше ничем не занимался. Не всегда нужно уметь работать со спендами по тысяче или десятке, важнее успешно справиться с расходом этой суммы. Оценивайте эффективность этих трат, они не всегда равны в процентном соотношении. Выхлопа от тысячи может быть больше. 

Что необходимо сделать перед поиском инвестора 

В первую очередь Ксюша рекомендует закрыть все хвосты — это безумно важно для уверенности в себе. Когда вы понимаете, что все задачи закрыты, все ваши долги перед партнерами (и наоборот) закрыты, вам проще дышится. И придет понимание, что сейчас даже и без инвесторов сможете существовать дальше в симбиозе с командой.

Для этого нужно обязательно иметь в закромах достаточное количество аккаунтов, VPN, прокси, карт и других расходников. Даже если у вас в данный момент не получится найти нового инвестора, вы продолжите масштабироваться дальше, но в своем темпе. 

Автоматизируйте процессы и используйте продукты, которые смогут оптимизировать ваш трафик. Речь идет не только о том, чтобы переходить на систему таблиц, чтобы люди не забывали, что нужно сделать в течение дня. Нужен и переход на нейросетки, которые могут помочь оптимизации заливов. Это может быть помощь с лендингами, переводами, версткой и так далее. 

То есть на старте нужно сосредоточиться на работе и анализе своего трафика, а не на его объемах. Когда вы будете понимать, что закрыты все волнующие вас задачи, будете уверены в качестве трафика — можно двигаться дальше и работать с прямыми реклами.

Правила долгосрочного сотрудничества с инвесторами

Чтобы работать с инвестором в долгую, важно соблюдать определенные правила. Их, по мнению Ксюши, несколько, и начнем с самого важного.

Грамотно составленные регламенты

Они помогают сотрудникам адаптироваться внутри команды, а инвестору влиться в уже существующие процессы.

«Пишите все, о чем думаете, оптимизируйте все имеющиеся процессы и фиксируйте это. Абсолютно по каждой задаче должны быть документы, которые описывали бы, кто исполнитель, где можно заказать, в каких чатах это делается, где адаптируется и ускоряется, где хранится». 

Это важно не только для понимания ваших сотрудников или нового инвестора, а должно привести к конечному этапу, где вы берете сотрудника с полным нулем знаний, и он понимает, что делать на основе ваших регламентов. Бывают вопросы неуместные, бывают тупые — но на них обязательно должен быть ответ.

Открытые и регулярные отчеты

Как считает Ксюша, это банальная вещь, но очень важная. И самое важное в ней — не перестараться. 

Инвестор должен понимать, во что он вкладывает деньги и какой выхлоп от этого получает. Но при этом важно, чтобы все это было структурировано, а не превратилось в микро-менеджмент. Иначе может и инвестор не будет нужен, так как микро-менеджмент убьет всю вашу команду. Был у Ксюши такой опыт, поэтому она советует быть с этим осторожным. Одного отчета в месяц или неделю вполне достаточно. 

Финансовая прозрачность для инвестора и мотивации команды 

Позвольте вашим медиабайерам и другим сотрудникам абсолютно любого уровня смотреть на то, какая прибыль есть у компании. Когда специалист понимает, что команда действительно растет и делает деньги, появится больше мотивации. И он принесет еще больше дохода, чем было до того, как он узнал о приходах и расходах. 

Да и в любом случае открытые отчеты — это всегда помощь не только вам разобраться в актуальных цифрах, не только байерам узнать, сколько они зарабатывают. Это и помощь инвестору, который будет видеть, что за расходы, что они идут куда надо, что приход к вложенным деньгам соответствующий.

Эти правила создают хорошую платформу для успешных долгосрочных отношений с вашим инвестором. Сразу будет понятно, кто куда вкладывал деньги, и что никто их не пилит.

Почему не стоит работать с рекламодателем на старте 

«Когда у вас молодая команда — лучше работать только с партнерками», — считает Ксюша. При старте работы с прямым рекламодателем вы наверняка столкнетесь с большим количеством трудностей. 

Это могут быть проблемы в коммуникации, если это рекламодатель англоязычный. В итоге это приведет к торможению запусков на приличное количество времени. 

Поэтому, по крайней мере для маленьких команд на старте, более разумно использовать партнерские сети. Это снижает риски не потерять выплату, а вдобавок помогает адаптироваться и изучить целевую аудиторию, с которой вы в перспективе хотите работать.

Четко определите ценность вашей команды, сформулируйте, что делает вас уникальными. Это может быть опыт, бизнес-технологии, модель — что угодно, что покажет вас как хороших специалистов. Старайтесь рассказывать не только о кейсах с цифрами, но и о том, как вы обходили проблемы, которые вам насыпал Цукерберг. 

«Чем больше вы покажете свою экспертность, тем проще будет выйти на контакт. Но не пытайтесь выдать чужие идеи за свои. Это обычно сразу заметно, и на этом фоне вы сразу разрушите то, что не успели даже построить. А именно — хорошие отношения с будущим инвестором». 

Также Ксюша советует выходить в оффлайн. Посещать конференции, стартап-инкубаторы в сфере арбитража и другие мероприятия, где можно пересечься с будущим инвестором. 

Все чаще на рынке появляются компании, которые занимаются развитием команд и помогают найти инвестора. Это, например, ZM, PVT, PL. Появляются партнерские программы, которые наращивают вокруг себя целые экосистемы — байинги, карточные сервисы, сервисы по подбору креативов и т.д.

В конечном итоге все приходит к тому, что компании хотят завести себе личный байинг, и многие активно интересуются именно крупными командами. Так что не стесняйтесь, если у вас есть желание поработать в какой-то конкретной ПП, пишите им. Возможно, там для вас уже готово место. 

Также Ксюша советует делать презентацию проекта. Готовьте питчи, которые описывают вас не только как специалиста, но и как продукт, который уже выстроил свою стратегию, план и действительно нуждается в инвестициях. Расширяйте связи и активно используйте их не только для нетворкинга, но и для поиска хорошего инвестора для вашей команды. 

На что смотреть при выборе инвестора

В заключение доклада Ксюша рассказала о самом, на ее взгляд, интересном — как правильно выбрать инвестора.

Финансовая устойчивость и опыт

Это достаточно важный пункт, который поможет сориентироваться не только в долгосрочности отношений, но и в стабильности этих денег. Если вы спросите у инвестора, откуда финансы, вероятнее всего он скажет, что они личные, либо от партнерки или холдинга. Но желательно проследить, откуда эти деньги появились и какое влияние на них имеет внешний рынок. Просчитывайте риски, которые могут влиять на дальнейшее сотрудничество.

Совместимость стратегий и ценностей

Обращайте внимание, насколько совпадают ваши стратегии и ценности в сфере арбитража. Важно найти инвестора, который будет смотреть с вами в одну сторону.

Ищите тех, кто понимает ваш опыт и опыт которых релевантен вам. Если речь идет об инвестировании в команду, которая хочет лить нутру — ищите специалистов, которые хотят инвестировать только в нутру. Каждый раз, когда вы находите потенциального инвестора, уточняйте на берегу, какую вертикаль он хочет рассматривать для дальнейшего развития. 

Если вы работали с нутрой, но хотите идти на гемблу — это хороший вариант решения, но не наоборот. А с гемблой все обстоит намного сложнее. Переквалифицировать команду гембловую в нутровую достаточно сложно. Подходы максимально разные.

Готовность к вовлечению и степень контроля

Эти моменты, как считает Ксюша, тоже надо обсудить на берегу. Могут встретиться ситуации, где один инвестор хочет полностью влиять на развитие бизнеса, а другой готов просто швырнуть в вас деньги и забирать свой процент. Важно договориться об этом заранее, поскольку инвестор может предложить конкретный оффер, а вы от него захотите отказаться.

Юридическая прозрачность и репутация

Ксюша предлагает небольшой чек-лист, который стоит обсудить с будущим инвестором заранее. Это поможет прояснить юридические аспекты, подготовить документы, которые будут потом подписываться.

Про репутацию и отзывы на рынке объяснять нет смысла, важность ясна всем. Чего стоит только последняя история в арбитраже, как кто-то скамится. 

Итоги

В конце доклада Ксюша отметила, что поиск инвестора сложный, но управляемый процесс. Когда у вас на руках понимание структуры, целей, задач, и все это можно прочитать — у вас будет готовый бизнес, который можно уводить дальше.